8月18日晚间，小鹏汽车公布2023年第二季度财务业绩，公司季度交付量23205台，环比增长27%，带动营收达到50.6亿元，同比下滑31.9%，环比增长26%，终于结束了持续两个季度的同环比大幅下滑的低迷局面。

事实上，今年以来，无论是在组织架构，还是产品研发上，小鹏汽车都做了太多变革。成果初见成效，从现金流角度看，截至二季度末，小鹏汽车现金储备规模达337.4亿元，运营现金流出大幅收窄至10亿元左右。

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“从当前看，这些变革的内外部效果都超出了期望，并正式将公司带入到了初步的正循环。”在二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长兼CEO何小鹏表示。

但资本市场在看到二季报的部分指标后，有些担忧。财报发布后，小鹏汽车美股开盘后出现超5%的下跌。因为在毛利率方面，2023年第二季度小鹏汽车的毛利率为-8.6%，而2022年同期为9.1%，2023年第一季度为-2.5%。净亏损为28亿元，同比增加3.8%，环比增加20%，超过了市场预期的净亏损21.71元。

投资机构预测，在最乐观的情况下，公司的毛利和亏损也得第四季度才能看到改善，而这也得取决于G6的订单和交付量。

对此，何小鹏认为，G6已成为当前市场上20-30万元价位具有统治⼒的纯电⻋型，预计今年9⽉，G6⻋型的交付量将会显著提升，带动公司⽉交付突破1.5万台。“四季度，我们将继续提升G6的产能并且放⼤第⼀批交付⽤⼾的⼝碑效应，冲击G6单⽉交付过万台的⽬标。公司整体冲击月交付2万辆的目标。”

如何看待“价格战”？

近期，随着特斯拉宣布降价，新能源汽车行业再次掀起价格战。在财报电话会议上，有分析师提问，小鹏汽车管理层如何看待车市降价，后续特斯拉在内的竞品和车型发布，会对小鹏汽车的新车价格有何影响？

小鹏汽车副董事长、联席总裁顾宏地表示，友商对价格的调整没有影响小鹏销量，总体而言，小鹏G6可以保持很好的市场地位。“因为在G6定价时，已经预料到了价格压力，目前没有看到不利因素。”

“我们的策略是确保公司能够尽快地恢复增长和规模。”顾宏地说，这也是他认为改善毛利率的最佳方式。

小鹏汽车财务副总裁吴佳铭也认可，当前公司的焦点工作即追求增长和规模。在毛利率和增效成本方面，我们都有相应的跟踪和举措。G3i在2023年第三季度仍然有一些生产计划，可能受到之前一些因素的影响，到2023年第三季度以及第四季度，毛利率会出现变化，今年第四季度毛利率会达到正值。

不可否认，看着二季度扩大的亏损和不太乐观的毛利率，小鹏汽车高层也心急。

今年1月30日，原长城汽车二把手、副董事长王凤英正式加入小鹏汽车，出任总裁一职，全面负责公司的产品规划、产品矩阵以及销售体系。

被小鹏汽车给予厚望的G6，其核心配置和价格就是王凤英带着产品规划、销售团队经历数轮讨论碰撞出的结果。

据《晚点 Auto》报道，与蔚来、理想采用的全直营模式不同，小鹏汽车销售渠道分为直营和经销两套体系。这样的模式早期能够帮助小鹏汽车低成本、快速规模化拓店提供了便利性。但后期的弊端是，两套体系内耗，价格体系混乱，对小鹏的品牌和用户体验都造成了伤害。

王凤英加入小鹏后，将直营和加盟两套销售体系合并，并将北区、东区、中区和南区四个大区，改为24个战区。今年下半年，小鹏汽车会加速销售网络的优胜劣汰，引入优秀的经销商，加速扩大在二线及低线城市的市场份额。

变革进行时，何小鹏本人也从一位不喜欢搞运营、搞经营的CEO，变得更适应这个角色，时时强调成本、效率。

二季度财报会上，何小鹏表示，降本、提效是小鹏汽车下一阶段的关键词。“我将会和总裁王凤英一起，对标全球和中国车企中最优秀的成本控制水平，把降本作为产品、研发、制造、供应链、营销等多个团队的核心目标之一。”

据悉，目前小鹏汽车有多个降本项目正在执行推进，“我有信心实现到2024年底，整体成本降低25%的目标，甚至在多个单项领域超过这个目标。”何小鹏说。

▲（小鹏汽车技术架构发布会。图源/视觉中国）

尽管何小鹏认可公司的营销服务体系在王凤英的带领下，客户满意度和协同作战能力不断提高，但在外界看来，小鹏汽车想尽快恢复增长和规模并不容易。

为此，成立之初就以智能驾驶技术为战略方向的小鹏汽车，加紧研发无高精地图区域的XNGP（智能辅助驾驶系统），预计将于年底前在50个城市开放。另外，公司计划通过技术创新使XNGP的BOM成本（产品的直接成本）降低50%，让行业最先进的智能驾驶硬件成为全系标配。

对于未来技术的发展趋势，何小鹏表示，软件定义汽车的时代将成为历史，AI定义汽车的时代才刚刚开始。

下一步，小鹏汽车将建立公司级的智能化研发、规划和运营团队，何小鹏亲自带队，统一规划自动驾驶、智能座舱、电子电气架构，以及多个智能创新技术的演进。

何小鹏预计，今年三季度公司交付量将在39000-41000辆之间，营收达到85-90亿元。且公司从三季度开始，进入销量、品牌、士气、现金流初步的正循环。“2023年下半年，公司的经营性现金流会整体转正。”

对产能提出挑战

过去的半年，小鹏汽车过得很煎熬，士气上的低沉、舆论场中的质疑声，让这个造车新势力的强者光环暗淡下来。

G9风波后，小鹏销量、股价急转直下。今年1-6月，小鹏的交付量只有41435台，而去年同期，交付量为68983台，拿下了新势力中的半年度销冠。横向比较，今年上半年，蔚来的交付量为54561台，理想的交付量为139117台，小鹏不仅在“蔚小理”中排名垫底，甚至还一度被零跑汽车、哪吒汽车、极氪碾压。

直到今年上半年G6上市前，公司头顶上的这片阴霾都不曾散去。好在，G6不负众望，让小鹏汽车和员工们尝到了扬眉吐气的滋味。

6月29日晚上8点，小鹏新款纯电智能轿跑G6正式上市，官方指导价20.99万-27.69万元，当何小鹏在现场宣布最终售价时，整个会场都沸腾了。订单汹涌而至，当晚，小鹏汽车的App甚至短暂地崩了。

何小鹏曾透露，自开启预售以来，G6的订单量已经突破了3.5万。小鹏汽车营销副总裁易寒也给出了更详细的订单数据：“G6每天新增订单数大约为700-1000单。”

何小鹏曾说，G6就是小鹏汽车的“iPhone 4”。而月销量过万，是他判断G6是一款成功产品的重要指标。但根据小鹏汽车公布的交付数据看，自6月29日上市后，G6从7月中至7月底，在部分城市开启交付，7月累计交付量刚超过3900台。

▲（图源/视觉中国）

“还是产能的问题。”一位业内人士告诉「市界」。小鹏汽车的销售人员也称，交付量无法迅速提升与产能脱不了关系，“7月1日、2日客户订的G6 Max版，到现在激光雷达还没配到呢。”

何小鹏也坦承，G6上市首月的Max版本订单占比达70%，远超预期，因而Max版本智能化相关硬件上准备的不够充分。

上述业内人士分析，除了供应链和需求的错配，掣肘了产能，G6是小鹏SEPA2.0扶摇技术架构下的首款战略产品，应用了前后一体式铝压铸技术的新工艺，“流程和成品率可能还没有完全跑通。”

何小鹏称，7月初，小鹏汽车已经召开了供应商会议，全力保证交付。即便G6的订单量让很多人松了一口气，但在何小鹏眼中，G6不是小鹏最后的希望，“如果一家车企过于依赖某一款车型，是错误的。”

目前，小鹏汽车也在加紧对不同价位车型的布局。

具体来看，基于扶摇架构的首款MPV——小鹏 X9会保持原计划于今年第四季度发布。不过，这款车对于今年小鹏汽车的整体交付量支持不大，但会在明年开始进行规模交付。何小鹏对这款车的要求是：交付即开始产量爬坡。这意味着对小鹏汽车的整个供应链提出更高的要求。

另外，何小鹏推翻自己此前“不会存在15万级别的自动驾驶汽车”的观点，表示随着成本下降，有信心可以推出15万级别的全自动驾驶汽车。而且从2024年下半年开始，小鹏汽车将推出更多新车型及换代车型，以上均基于统一的架构，覆盖15-35万级别。

以下是小鹏汽车高层问答环节速记（节选）：

高盛：今年下半年、明年，公司开始加强下沉市场，渠道端也会做很多改革。因此，小鹏汽车是不是应该把渠道与销售费用相应做调高的调整？

顾宏地（小鹏汽车副董事长、联席总裁）：是的，我们当前对于销售渠道进行了一些调整，希望在整个网络上有更多的合作伙伴促进销售，这非常重要，这也是我们策略的一部分。在下沉市场方面，我们希望能够进一步优化销售方面的表现。对于当前的渠道以及进一步拓展的渠道，我们到时候看一下渠道表现。有一些店表现比较差，可能需要进行调整。

此外，我们最关注的是如何提升效率，降低营销成本，当前在这一块还没有达到最快的效率模式，我们要考虑在运营方面、营销方面效率如何提升，效果如何进一步改善，我们非常重视合作伙伴的关系。

高盛：今年四季度提到毛利率转正，因为我们持续在研发端进行更多的投入，现在公司在最新的经营层面转正的指引大概是在哪一年？

顾宏地：对于整个公司收支平衡我们提供了一些指引，刚才谈到了现金流状况以及对现金流的预测，2024年我们会达到季度现金流的正值，对此我们非常有信心，到2025年整个公司可以实现收支平衡。

提问：关于下半年马上要发售的MPV。之前有看到小鹏总提到过这一款车，了解一下这款车目前有没有敲定具体的发售日期，能不能和我们分享一下这款车更多的信息？第二个问题，请教一下关于我们的战略合作。这次除了关于大众的合作之外，有没有可能会有其他的海外车企寻求跟我们合作？如果有的话，我们对于类似的合作，后续是什么态度？

何小鹏（小鹏汽车董事长、CEO）：我回答第一个问题。当前小鹏第一款7座汽车的进展很顺利，保持原计划，在今年四季度会发布，但是我相信在四季度偏后期，对于今年真正的交付支持不大，但是会在明年开始进行规模交付，同时这一款车里面，我们会提前把整个供应链的准备工作做好。现在我们的要求是交付即开始爬坡。

这一款车的具体情况我不能介绍太多，可以稍微讲讲，第一，扶摇架构，在智能化、整车体系里面跟G6是一个体系逻辑。第二，空间非常大，我们的核心是内空间要求希望是市场上最大或者这个价位上绝对最大的，其次是非常好的驾控。

张晓枫（小鹏汽车投融资副总裁）：我回答第二个问题。我们与大众之间的合作是长期的，是战略性的，我们希望能够通过这样的合作来实现共赢，双方之间有非常强的互补性。当前的合作仅仅是一个开端，未来我们希望有更多此类合作机会。

这样的合作模式其实是非常有意义的，可以在全栈软件等方面实现这样的协作商业模式，可以创造更大的价值。我们保持开放的心态，在合作的时候也会选择合适的合作伙伴，从而实现我刚才说的共赢。

汇丰：管理层怎么看待自动驾驶的“iPhone 4”时刻？我们大概什么时候可以看到？

何小鹏：这对我来说是一个有点不容易回答的问题，我大概估计在2025年-2026年。有几个因素会影响这个事情：第一是不是全范围，指中国比如95%以上的路段环境包括小区内、小区地下车库都可以使用。第二在于它的成本。第三个影响因素是它的整体能力，包括一是安全，二是体验。

汇丰：之前说过新车的定位大概15-35万元，现在我们看到中型SUV在20-25万元之间，紧凑型在15-25万元之间，小鹏汽车有没有想过在25-35万元区间怎么打？G9会不会做一个换代？请管理层分享一下全价格谱系的产品进展。

何小鹏：非常感谢，这个问题我们最近一直在进行内部沟通，有很多信息现在还不能公布，但是部分信息，从2024年下半年开始，小鹏后面有非常多新的车型和换代车型推出，我们会基于统一的架构，其中包含从15-35万的级别。因为整个小鹏体系里，15-20万、20-25万、25-30万、30-35万的车型有不同的需求，有的是个人，有的是小家庭，有的是大家庭。在25-30万区间，我相信竞争非常激烈，但（消费者）又分为不同的大家庭、小家庭、个人，都有可能在这个段位有很强的需求。

我们现在在一个大平台体系下做不同段位的车，非常开心的是在整个模块化之后，我们的效率特别高，同时成本能够控制得特别好。25-30万元之间的具体车型，可能在之后的财报再跟大家分享。

提问：去年推出G9的时候，我们就有三元电池的快充，当时销量占比比较低，主要是当时这个电池比较贵，想了解下，除此之外，是不是原因还有超充桩密度不够高，导致当时选配率和订单比较低？市场当前有磷酸铁锂的超充电池，会在我们将来的车型推出吗？来帮助降低成本。

张晓枫：G9量产时，我们已经标配提供了3C的NCM*（注：镍钴锰三元锂）和LFP*（注：磷酸铁锂）电池，这已经是同类产品中最好的了，也是市场上充电最快的技术之一，我认为当前这样的技术仍然处于领先位置。从消费者角度来看，他们会关注电池的表现，包括电池的充电速度、容量等等。3C的NCM和LFP电池都是非常有竞争力的，即使在今年市场进一步发展的状况下依然如此。

关于充电体验的问题，我们的800V电压平台上，3C电池能够实现快速充电，我们的480kw充电桩技术是非常好的，在这样的搭配下，我认为这样的标准和技术都是非常先进的。

作者 |刘冬雪

编辑 |田晏林

运营 |贾天宇